孫大偉：廣告就是賣幻想給大腦

廣告界有一句名言，提升市場佔有率之前，要先提高心靈佔有率。

嚴格說起來，絕大部分的消費行為，都是非理性的。

以品牌而言，多了個品牌圖案在商品上面，價格就翻了好幾倍，而且消費者可能也知道商品是OEM代工，但是基於對品牌的嚮往或忠誠，消費者就是願意花這個錢。

廣告到最後，賣的通常不是商品本身，而是賣給消費者一種幻想，例如賣泡麵，不僅要強調好吃，還必須打出「有媽媽的味道」，也就是要創造出「幻想的空間」。

假設消費者沒有幻想的空間，一切只剩下產品本身，那要打動消費者，就比較難了。舉例來說，預售屋通常比新成屋好賣，因為就預售屋而言，消費者還能存有幻想空間，但是當幻想變成實際的商品，人們會習慣用理性去判斷，缺點也就容易被發現。

透過理性去分析人感性或不理智的一面，或許太過「算計」消費者，但這樣子下結論，其實又「太不理性」，因為廣告的目的確實就是要幫助企業賺錢。

我在做廣告時，做出來的廣告能不能讓自己的家人、小孩看到，是我很重要的依據。

購物和戀愛都非理性

如何激發消費者的購買行為？廣告的作法通常是以情感打動右腦，用理性說服左腦，不過如果可以的話，最好是不要驚動左腦，直接進入消費者心中，感動消費者。

就好像追女朋友一樣，要避過女方的家長，不然當對方家長開始從「麵包」的角度來檢視你，工作穩不穩定、有沒有房子等等，那可能就沒有愛情可言了。

所以男性在選擇約會地點時，常常選擇燈光美、氣氛佳的場所，再加上玫瑰與甜言蜜語，女性往往容易被打動，完全忽略現今社會離婚率高達三成的事實。

現在人們接觸的媒體訊息與廣告信息實在太多，如果腦袋中的「防毒程序」沒有啟動過濾，很有可能上街一趟，就付了好幾棟房子的頭期款。

腦袋中的「防毒程序」，也會隨著接觸的訊息不同，而決定開啟的強弱。例如當收到類似詐騙集團的簡訊時，防毒程序完全啟動。